Les contreparties économiques dans les grands contrats internationaux : quelle réalité ?

A l’occasion d’une conférence-débat le 11 décembre 2013, weave recevra Christian SYLVAIN, Président European Club for Countertrade and Offset (ECCO) et Directeur des Compensations Internationales du Groupe AREVA.sylvain

Outil de négociation auquel les entreprises européennes sont encore peu familières, les contreparties économiques sont pourtant incontournables pour remporter de grands contrats internationaux, notamment dans les pays émergents. Elles représenteraient en effet 10 à 25% des échanges commerciaux internationaux.

« Compensations » ou « offsets », les contreparties économiques sont une monnaie d’échange imposées par les pays acheteurs, conditionnant l’accès à leurs marchés et échappant à ce jour à toute réglementation internationale. Elles concernent les secteurs stratégiques tels que l’énergie, l’aéronautique/défense, les transports et encore les télécommunications.

Face à cette nouvelle donne, les entreprises doivent considérer les offsets comme un outil de vente à part entière afin de ne pas compromettre leur succès international. Toutefois, la gestion des offsets implique des changements forts en termes de gouvernance et d’organisation. Quelle stratégie adoptée face aux exigences commerciales compensées ? Comment concilier protection des intérêts de l’entreprise et conquête de nouveaux marchés ?

piackaCette conférence-débat sera animée par Ludovic Piacka, associé Industrie & Energies de weave
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La conférence-débat débutera à 18h30 au Chateauform’ City Les jardins de Saint Dominique : 49-51, rue Saint Dominique – 75007 Paris

A mercredi!