Croissance verte

Changement de paradigme pour les distributeurs de produits phytosanitaires

23 janvier 2019

Demain quelle agriculture ?

Découvrez notre magazine de présentation des enjeux de demain du secteur de l'agroalimentaire

AGRO mag

Après les Etats généraux de l’alimentation, le gouvernement a transmis au Parlement
un projet de loi imposant aux distributeurs agricoles une séparation capitalistique entre le conseil et la vente de produits phytosanitaires.

Ce projet doit permettre de diminuer le recours aux produits phytosanitaires.

Avec la mise en oeuvre probable de cette réforme, les acteurs de l’amont de la filière agroalimentaire devront choisir entre la vente de produits phytosanitaires ou l’exercice d’une activité de conseil. Cette scission légale entraîne une complexité organisationnelle supplémentaire pour les distributeurs, qui doit être prise en compte dans les opérations au quotidien et dans la relation aux agriculteurs.

En effet, le vendeur ne pourra plus pratiquer de rabais, de remises et de dons d’unités (depuis plusieurs années le conseil était intégré à la vente de produits et des situations de compensation étaient mises en place).

Cela induit un véritable bouleversement de la mise en marché : un produit avec un prix de base fixe,
auquel s’ajouteront différents services (logistique, conseil d’utilisation packaging) excluant le service
de conseil stratégique.

La différenciation tarifaire se fera désormais sur la base de ces services complémentaires :

Le business model des distributeurs reposera donc sur une différenciation par les services. C’est le début d’un changement en profondeur, avec le nécessaire passage d’une approche centrée sur le produit à une approche centrée sur le client et ses attentes.

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