Insure & Care

Comment tirer parti des bonnes tendances du marché de l’Assurance Vie pour y croître de façon rentable ?

2 septembre 2014

Des résultats positifs confirment la reprise du marché de l’Assurance Vie.

L’exercice 2013 permet au marché de l’Assurance Vie de retrouver ses couleurs d’antan. La publication des résultats lors du bilan annuel de la FFSA confirme l’embellie : les versements repartent à la hausse (+ 6 %), les encours progressent (+5 %) et la collecte nette rebondit de plus de 11 Md€. Un contraste fort avec l’année 2012 qui a vu cette même collecte chuter de 6 Md€. De surcroît, cette reprise n’est pas uniquement quantitative mais également qualitative pour le bénéfice des assurés et des compagnies d’assurance. La part d’unités de compte (UC) des nouveaux contrats d’Assurance Vie a augmenté de 2 % en moyenne pour atteindre un niveau de 14%. Malgré l’affirmation du Président de la République de ne plus modifier le cadre réglementaire jusqu’à la fin de son mandat faisant disparaitre les incertitudes majeures des acteurs du marché de l’Assurance Vie, l’environnement économique reste encore incertain.

La reprise de l’Assurance Vie puise dans plusieurs sources complémentaires. En premier lieu, les bancassureurs – détenant plus de 70% de part de marché – ayant solidifié leur fonds propres à travers l’épargne bilancielle se tournent vers l’épargne long terme, et donc vers l’Assurance Vie. Deuxièmement, la collecte d’UC a repris des couleurs – en partie grâce aux bonnes performances des entreprises du CAC40 mais aussi grâce à la montée en puissance de supports de « type immobilier », comme les OPCI ou les SCPI. Les particuliers semblant donc à nouveau appétents pour investir dans les UC, le renforcement de la politique de diversification, souhaité par les acteurs majeurs du marché doit donc permettre d’y répondre de manière prépondérante. Sans oublier l’arbitrage favorable à l’UC compte tenu des niveaux de taux actuels. Enfin, le segment patrimonial a résisté au mieux à l’infléchissement du marché sur la période récente, et – en repartant sur de bonnes bases – a produit une croissance encore plus importante avec le retour en force des acteurs de la banque privée.

Comment profiter des conditions favorables du marché de l’Assurance Vie ? Quelle proposition de valeur mettre en avant, à destination de quelle population, avec quels bénéfices attendus pour l’Assureur ?

Quel potentiel représente la clientèle patrimoniale pour les Assureurs Vie ?

La clientèle patrimoniale semble particulièrement adaptée pour capitaliser sur les nouveaux vecteurs de croissance du marché de l’Assurance Vie. Cette population se compose de deux typologies de clients : les clients à « stock » disposant d’une importante surface financière (plus de 645 000 foyers français disposent d’un patrimoine financier supérieur à 300.000 € selon une étude Xerfi) et les clients à « flux » à fort potentiel (plus de 10.000€ de revenus par mois). Ils ont une forte appétence pour des produits d’épargne bénéficiant encore d’avantages fiscaux, des rendements attractifs et des fonds diversifiés. La clientèle haut de gamme est caractérisée également par son intérêt pour une gestion sur mesure, à la fois dans leur choix de composition du contrat ainsi que dans leur choix des services associés.

Capitaliser sur cette population comporte de nombreux avantages aux yeux des assureurs : des flux et encours très élevés associés à chaque contrat ; un taux d’UC largement supérieur par rapport au marché (pouvant aller jusqu’à 70% pour les contrats les mieux dotés). L’accroissement de la part des UC avec  l’utilisation de  frais plus nombreux (par exemple frais de mandat d’arbitrage) et plus élevés (jusqu’à 20 BP supérieur pour les frais sur encours) que pour un contrat classique  génèrent des marges plus importantes pour l’assureur. Toutefois, la volatilité de la clientèle haut de gamme est plus élevée que celle des autres segments du marché ; leur acquisition et fidélisation nécessitent donc plus d’efforts que pour les clients « mass affluent ».

Une nouvelle génération de contrats d’Assurance Vie Haut de Gamme pour créer d’avantage de  valeur pour les clients et les Assureurs Vie.

Une nouvelle génération des contrats d’Assurance Vie patrimoniaux apparait pour satisfaire les besoins des clients patrimoniaux. Ils sont principalement caractérisés par leur souplesse (à la carte), leur grande diversité en termes de modes de gestion, garanties et options, ainsi que des services complémentaires (« every little thing »).

L’exemple du « Mandat d’Arbitrage » – comparable à la « Gestion Sous Mandat » pour les comptes titres – met en lumière une modalité de gestion particulièrement adaptée aux exigences de la clientèle patrimoniale.

Ce mode de gestion permet – en fonction de l’appétence aux risques du client – de proposer une large gamme d’unités de compte à la fois en OPCVM qu’en actions en direct, allant jusqu’aux fonds à barrière, proposant une exposition de risque plus importante et a fortiori un rendement plus intéressant (jusqu’à 10 % supérieur au rendement d’un support en Euro classique).

A la différence des modes de gestion classiques avec des UC (Gestion Libre, Gestion Horizon, …), la gestion de cette « poche » du contrat d’Assurance Vie est dynamisée car confiée à une société de gestion spécialisée dans la gestion d’actifs. Couplé avec des options financières (option ‘Sécurisation des plus-values’ du Mandat d’Arbitrage au choix du client pour déterminer le niveau de sécurisation souhaité, option ‘Stop Loss’ pour définir le niveau de perte maximale,…), ce mode de gestion combine sécurité et  garantie de performance pour les clients.

Quelles difficultés pour concevoir ce type de contrat ?

La conception et la mise en marché d’un contrat d’Assurance Vie Haut de Gamme – avec une poche de  ‘Mandat d’arbitrage en gestion non inversée’ où l’Asset Manager sélectionne les fonds et décide des arbitrages dans les limites fixées par le mandat – comporte néanmoins certains éléments de complexité pour les acteurs n’ayant jamais expérimenté ce type de produit. Sans être exhaustif, en voici quelques exemples :

  • La structuration du ‘Mandat d’arbitrage’ nécessite une orchestration minutée entre l’assureur, le teneur de compte conservateur et la société de gestion.
  • Ces contrats individuels demandent une gestion unitaire, tout en maintenant un processus industrialisé d’investissement et de désinvestissement des actifs.
  • L’adéquation entre les actifs financiers et les avoirs des clients « au passif » supposent également une gestion actif-passif spécifique. Dans la mesure où un contrat d’Assurance Vie n’est pas un compte titre, il convient d’imposer des niveaux de rotation de portefeuille non habituels pour le quotidien d’un Asset Manager.
  • Mettre en place des mécanismes d’incitation pour investir d’avantage en unités de compte, tel que le bonus de revalorisation du rendement du fonds Euro en fonction du niveau de répartition sur les UC, complexifie encore plus la gestion financière du contrat. De par sa cible commerciale, ce type de contrat s’adresse à une clientèle exigeante. Cette clientèle souhaite de la flexibilité, de la sécurité et de la performance pour son épargne. De ce fait, le contrat « optimum » est à la fois «  à la carte » et également  ouvert à tous les clients pour l’ensemble de ses composants.
  • Enfin, pour satisfaire la soif d’information des clients sur l’état de leur contrat mais aussi sur les opportunités du marché, un reporting clair, visuel et de qualité est à proposer par l’assureur aussi bien pour sa version papier que pour la restitution Internet mis à jour quotidiennement.

Quelles perspectives pour cette nouvelle génération de contrat ?

A l’aune du classement des 100 premiers contrats d’Assurance Vie de La Tribune de l’Assurance, les contrats de cette génération font d’ores et déjà leurs preuves sur le marché, comme Patrimoine Vie de Suravenir ou Gan patrimoine stratégies. Le classement de l’an prochain confirmera très certainement cette tendance, notamment avec la nouvelle gamme Cachemire (2 et Patrimoine) de la Banque Postale et de CNP Assurances, lancée en mai 2014.

 

Le cabinet weave dispose d’une expertise reconnue en positionnement de gamme, de conception  de produit et de mise en marché de contrat d’Assurance Vie. A titre d’exemple de mission, weave a accompagné la conception et la mise en marché des contrats Assurance Vie Cachemire 2 et Cachemire Patrimoine. 

Lajos Benyo, Consultant Senior en Assurance et en Protection Sociale chez weave

Août 2014

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