Robo-advisor
Open Banking

Robo-advisor : comment réussir sur le marché ?

28 novembre 2017

Cette série d’articles revient sur les principes et les enjeux du marché des robo-advisors. Notre objectif :  formuler un point de vue sur la stratégie et les transformations à adopter par les banques afin de proposer cette offre.

À la suite du premier article dédié à la présentation du marché des robo-advisors, vous trouverez ci-dessous les facteurs clés de succès à maîtriser pour distribuer une offre de robo-advisoring.

Un parcours client particulièrement efficace et satisfaisant pour les clients

Le parcours client d’un robo-advisor repose sur trois dimensions.

L’attractivité de la plateforme qui est assurée par de fortes compétences en développement et en architecture applicative afin de créer une application stable, ergonomique et intuitive.

Exemples :

  • Des capacités de simulations : un argument commercial clé des robo-advisors consiste à proposer une étape de simulation de l’évolution du portefeuille au cours du temps. Afin de proposer cette étape du processus, l’ingénierie financière établit un modèle de simulation des performances au cours du temps des portefeuilles proposés. Le robo-advisor obtient ensuite la validation des autorités réglementaires de la pertinence et de l’objectivité de cette simulation. Ces simulations de portefeuille sont restituées de manière dynamique sur l’interface client digitale : la courbe de simulation s’ajuste en fonction du montant investi, de l’horizon d’investissement, du niveau de risque etc… ;
  • Un reporting clair et accessible : la transparence des informations relatives aux évolutions des portefeuilles (performance, rééquilibrage, conditions de marché, frais…) fait appel aux informations de back-office et est étudiée pour être compréhensible par les utilisateurs les plus novices ;
  • Un service client omnicanal : les plateformes proposent de multiples modes d’interactions aux clients (chatbot, sms, email, notification de l’application, rendez-vous physique, etc…).

La solidité de la proposition de valeur de la solution qui dépend de la nature des portefeuilles proposés, de leur historique et de leur potentiel de croissance. A cette fin, des modèles robustes d’ingénierie financière d’allocation des actifs doivent être appliqués. Ces modèles s’appuient majoritairement sur la Modern Portfolio Theory, qui maximise le retour sur investissement des actifs pour un niveau de risque donné.

La conformité du parcours client qui doit répondre aux nombreuses réglementations financières (KYC, Anti-Money Laundering, MIF, …). Ce parcours client implique des phases de contrôle de la part des robo-advisors plus ou moins complexes en fonction du statut règlementaire de la plateforme (accréditée ACPR, CIF, courtier en assurance…).

 

Une gestion du portefeuille optimisée et rassurante pour le client

En sus de ces piliers sur lesquels s’appuie le parcours client, l’offre de robo-advisoring nécessite des compétences de back-office, propres aux acteurs traditionnels de la finance, s’ajoutant à la conformité réglementaire, et constituant de réelles barrières à l’entrée : la tenue de compte et l’exécution des transactions. Afin de contourner ces barrières (et rassurer les clients), les nouveaux acteurs utilisent les services proposés par les acteurs traditionnels et ne conservent que la relation client et la fonction de donneur d’ordre sur les allocations des portefeuilles.

La tenue de compte implique de maîtriser l’hébergement des informations clients et l’attribution des titres aux clients avec leur valorisation, leurs fluctuations et leur éventuelle transaction de manière ultra-sécurisée.

Les robo-advisors doivent pouvoir exécuter un volume important de transactions pour l’achat des titres afin de constituer les portefeuilles des clients à l’ouverture du compte et pour procéder à des rééquilibrages (rebalancing) au fur et à mesure des évolutions du portefeuille. Ces opérations sont réalisées afin de maintenir les pondérations des classes d’actif associées au niveau de risque du portefeuille.

  • Par exemple, un portefeuille peut être constitué à 50% d’obligations et à 50% d’actions. Après 6 mois, si la valeur des actions a augmenté de 20% alors que la valeur des obligations est restée stable, le portefeuille est alors constitué de presque 55% d’actions et de 45% d’obligations. Afin de garantir la diversification du portefeuille, la plateforme cède une partie de la plus-value sur les actions pour racheter des obligations afin de ramener le portefeuille à la pondération prévue lors de l’entrée en relation, dans notre exemple, une pondération 50-50.
    Ces opérations multipliées par le nombre de clients entraînent un volume important de transactions qui, en plus de la complexité technique pour déterminer les ordres à effectuer, doit être impérativement mutualisé afin de limiter des coûts qui iraient à l’encontre du modèle low cost des robo-advisors.

A noter, en gestion sous mandat, les opérations de rééquilibrage du portefeuille des clients (répartition des actifs pour un niveau de risque donné) sont réalisées post-validation par un conseiller en gestion de patrimoine. Cette étape de validation rassure le client face à une éventuelle erreur d’allocation commise par l’algorithme (due par exemple à un emballement du marché) et évite une éventuelle démultiplication des ordres.

Conclusion

Les deux facteurs clés du succès d’une offre de robo-advisoring développés dans cet article sont :

  • La mise en place d’un parcours client étudié pour répondre à la fois aux exigences actuelles d’une clientèle multicanal de plus en plus habituée à des services intuitifs ainsi qu’aux exigences du régulateur ;
  • Des capacités d’optimisation des actions de back-office (tenue de compte, passage d’ordres).

Ces facteurs doivent être complétés par la capacité d’expansion commerciale (prochaine article). Nous étudierons comment ce facteur constitue un obstacle à la conquête du marché par les robo-advisors indépendants malgré les nombreuses forces des FinTechs et pourquoi cela implique un développement des offres de robo-advisoring par les acteurs traditionnels.

 

2ème billet d’une série d’articles destinée à expliquer les principes et les enjeux du marché des robo-advisors.

  1. ROBO-ADVISORS – PRÉSENTATION DU MARCHÉ
  2. ROBO-ADVISORS – COMMENT RÉUSSIR SUR LE MARCHÉ ?
  3. ROBO-ADVISORS – QUELLES SONT LES FORCES DES BANQUES ?
  4. ROBO-ADVISORS – QUELS BÉNÉFICES POUR LES BANQUES ?
  5. ROBO-ADVISORS – QUELS OFFRE QUELLE ET MODELE ECONOMIQUE POUR LES BANQUES ?
  6. ROBO-ADVISORS – COMMENT LES BANQUES PEUVENT-ELLES ENTRER SUR LE MARCHE ?

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