Open Banking

Robo-advisors : quels bénéfices pour les banques ?

22 janvier 2018

Cette série d’articles est destinée à expliquer les principes et les enjeux du marché des robo-advisors afin de formuler un point de vue sur la stratégie et les transformations à adopter par les banques pour proposer cette offre.

Dans le précédent article les forces et faiblesses des FinTechs pour adresser le marché ont été exposées. Les obstacles majeurs à la transformation de la structure du marché de l’épargne en France sont le coût de l’expansion commerciale et la difficulté technique à adresser l’ensemble de la chaîne de valeur. Afin d’assurer la viabilité de leur plan d’affaires, les robo-advisors pure players sont contraints de collaborer avec les acteurs traditionnels de la finance, en tant que clients ou fournisseurs.

Cette proximité entre ces deux types d’entreprise ouvre naturellement la voie aux banques pour adresser directement le marché. Ainsi, cet article exposera les bénéfices potentiels que ces acteurs peuvent tirer d’une entrée sur le marché.

 

L’opportunité d’offrir un accès à de nouveaux produits financiers

L’environnement économique avec des taux directeurs particulièrement faibles impose aux banques de proposer des solutions d’épargne alternatives.

Les solutions d’épargne risquées ne représentaient en 2016 que 36% (1) de l’épargne des ménages français, malgré les faibles rendements offerts par l’épargne non risquée. Ainsi, il apparaît comme impératif pour les banques de proposer des solutions avec des potentiels retours sur investissement plus élevés. Cependant, 84% des français ont une tolérance faible aux risques et près de 70% d’entre eux rejettent les investissements financiers (²).

Cette réticence aux risques est liée en partie à un manque de connaissances sur les produits financiers de la part des Français, qui sont classés derniers d’Europe sur le sujet (3). De plus, les chargés de clientèle ont parfois des difficultés à apporter les conseils adéquats. Pour les banques, mettre à disposition une offre de robo-advisor, c’est adresser ce contexte client et répondre aux attentes de 49% des jeunes actifs (4) en donnant accès à des conseils d’experts avec des frais transparents.

 

L’amélioration de la qualité de la relation client

Tous les groupes bancaires ont annoncé que la stratégie relationnelle constitue un pilier fondamental de leur développement

Alors que l’environnement économique a diminué les marges sur les activités de crédit, les technologies de l’information, et particulièrement le smartphone, ont permis l’émergence de nouvelles offres de compte courant proposées par les FinTechs ou les banques en ligne et mobiles. Ces offres augmentent la pression sur les frais des comptes courants.

Pour maintenir leur attractivité, les banques sont forcées de se différencier par la qualité de leur service relationnel et la complétude des services proposés. Offrir une solution d’investissement au travers d’un robo-advisor permet à une banque de :

  • Répondre aux besoins d’offrir une stratégie omnicanal : les robo-advisors, du fait de leur nature digitale, s’intègrent parfaitement dans une logique de flux clients d’origine multiple tout en facilitant la dématérialisation de la relation avec les chargés de clientèle ;
  • Conquérir de nouveaux clients à travers des projets d’épargne en plus des comptes courants : les robo-advisors, et les profils d’investissement aux horizons variables proposés aux clients sont parfaitement adaptés à l’accompagnement des moments de vie des clients ;
  • Améliorer la connaissance client : les parcours clients lors de l’entrée en relation sur une plateforme de robo-advisoring permettent d’affiner les données disponibles sur les clients et ainsi favoriser la mise en place d’actions marketings prédictives ;
  • Assurer la fidélité des clients en répondant à leurs attentes en termes d’innovation : les récentes évolutions dans le domaine du paiement prouvent que la chaîne de valeur des activités financières peut être perturbée par un rythme d’adoption des nouveaux usages accéléré ;
  • Faciliter la compréhension des marchés financiers : les robo-advisors s’avèrent être des outils particulièrement efficaces pour accompagner les clients dans la compréhension progressive des marchés financiers grâce à une expérience gamifiée.

 

La contribution à l’efficacité opérationnelle : rationaliser la structure de coût est un enjeu majeur du modèle économique des banques

Les robo-advisors donnent l’opportunité de répondre aux problématiques d’efficacité opérationnelle de différents domaines bancaires en accélérant les démarches de dématérialisation des flux telle que la contractualisation d’un client.

L’amélioration de la connaissance client permet le renforcement des capacités de réponse réglementaire notamment sur le domaine KYC. L’intégration et l’expérimentation de nouveaux canaux d’interaction, comme les chatbots, sont parfaitement adaptées à ce type de plateforme et permettent de poursuivre l’automatisation des processus commerciaux.

 

Le déploiement de nouvelles synergies entre les filiales : choisir des axes d’investissement impliquant l’ensemble des filiales

Si les bénéfices précédents impactent uniquement la banque de détail, le robo-advisor est aussi l’opportunité de renforcer la position d’autres filiales des groupes bancaires et d’augmenter les synergies entre les activités.

Les filiales de gestion d’actifs se trouvent doublement mobilisées par la sortie des robo-advisors. Leurs capacités en ingénierie financière sont nécessaires pour déterminer la composition des portefeuilles en fonction des profils de risque puis faire évoluer leur allocation au cours du temps.

Cette ingénierie financière est aussi nécessaire pour créer les modèles de projection des performances potentielles de ces portefeuilles. En compensation, ces filiales de gestion d’actifs peuvent désintermédier la relation avec les clients finaux et voient la demande de leurs fonds augmenter.

De plus, les robo-advisors représentent l’opportunité de développer leur catalogue d’offres, comme par exemple les ETFs. L’expérimentation de produits nouveaux, comme des fonds socialement responsables ou basés sur des activités de crowdlending et les crypto-monnaies, est aussi envisageable.

Les filiales exerçant les activités de tenue de compte voient leur base client et la complexité des opérations à mener augmenter ce qui a une répercussion importante sur la croissance de leur chiffre d’affaires.

En banque privée, les robo-advisors permettent d’améliorer la qualité des prestations délivrées par les conseillers en gestion privée en prodiguant un outil de recommandation et de simulation lors de l’allocation des actifs avec un client ainsi qu’une plateforme d’interaction pour communiquer les évolutions des actifs souscrits, effectuer des suggestions de réallocation et obtenir l’approbation d’un client.

 

Conclusion et présentation du prochain article

Le robo-advisor constitue une pierre angulaire de l’écosystème digital de la banque de demain

Au-delà de potentiels bénéfices, les robo-advisors sont essentiels dans le maintien de l’avantage concurrentiel des banques. En effet, pour prévenir l’émergence de marketplaces qui se substitueraient aux banques en proposant d’agréger les offres FinTechs (comptes courants, paiements en ligne et en devises étrangères, crowfunding et crédit, agrégateur de comptes, …) il est impératif que les banques apprennent à intégrer rapidement les innovations de ce secteur.

Dans le prochain article, nous définirons les dimensions de l’offre de robo-advisor que doit définir par une banque avant d’envisager son entrée sur le marché.

4ème billet d’une série d’articles destinée à expliquer les principes et les enjeux du marché des robo-advisors.

  1. ROBO-ADVISORS – PRÉSENTATION DU MARCHÉ
  2. ROBO-ADVISORS – COMMENT RÉUSSIR SUR LE MARCHÉ ?
  3. ROBO-ADVISORS – QUELLES SONT LES FORCES DES BANQUES ?
  4. ROBO-ADVISORS – QUELS BÉNÉFICES POUR LES BANQUES ?
  5. ROBO-ADVISORS – QUELS OFFRE QUELLE ET MODELE ECONOMIQUE POUR LES BANQUES ?
  6. ROBO-ADVISORS – COMMENT LES BANQUES PEUVENT-ELLES ENTRER SUR LE MARCHE ?

Sources :

(1)    « Rapport annuel de l’observatoire annuel de l’épargne réglementée – Exercice 2016 », Banque de France

(2)    https://www.lesechos.fr/finance-marches/marches-financiers/030906262923-bourse-comment-redonner-le-gout-du-risque-aux-francais-2132598.php

(3)    https://www.lesechos.fr/27/01/2017/lesechos.fr/0211739010781_les-francais-bons-derniers-d-europe-en-culture-financiere.htm

(4)    https://www.cafedelabourse.com/archive/article/epargne-jeunes-interesses-placements-innovants

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